Les bons réflexes quand vous faites du commercial

L'équipe Dynamique Entrepreneuriale    09/12/16    1
Les bons reflexes quand vous faites du commercial

Le commercial est souvent considéré comme une tâche à part, dédiée à ceux qui ont du bagout, de la « tchatche » et qui sont prêts à tout pour vendre. Or tout entrepreneur a pour vocation d’être avant tout un commercial s’il est attaché au développement de son entreprise. Le développement de l’entreprise est crucial, certes, mais le passage obligé est le commercial. Difficile quand l’on est convaincu que l’on n’a pas l’âme d’un commercial…

Pour devenir un bon commercial, il faut d’abord quitter les idées reçues qui vous empêchent d’agir à bon escient.

Abolissez vos conceptions préétablies sur l’agenda de vos clients

Vous avez pris l’habitude de réduire l’agenda de vos clients à une journée de la semaine en ayant supprimé le lundi parce c’est le lendemain du week-end, le mardi parce c’est le lendemain du lundi, le mercredi parce que c’est le jour des enfants, le vendredi c’est la veille du week-end mais plus encore vous avez rayé les vacances scolaires… Vous avez en réalité transformé l’agenda de vos clients en un véritable agenda scolaire ! Vous oubliez peut être que dans les entreprises les vacances ne durent au maximum que cinq semaines et que donc vos clients travaillent le reste du temps. Alors n’hésitez pas à contacter vos clients du lundi au vendredi, et pendant les périodes scolaires, vous aurez toutes les chances de pouvoir décrocher un rendez-vous !

Allez à un entretien en l'ayant préparé

Vous avez du mal à prospecter. Alors, il vous faudra transformer ce défaut car l’entrepreneur d’aujourd’hui doit développer ses capacités à vendre. Allez vers l’autre pour lui présenter son produit devrait être un geste naturel. Pour cela décidez de mener des entretiens win-win en les préparant.

Votre enjeu est de transformer cette pénible austérité en un moment agréable : il faut se lancer le défi de réussir et extraire de son vocabulaire la notion de corvée. Pour réussir n’échappez pas aux étapes incontournables. Aucun commercial n’échappe à l’entrainement aussi bon soit-il !

Pour construire l’entretien, B.A. BA du commercial, il faut d’abord se donner des objectifs aussi bien quantitatifs que qualitatifs. Ecartez de votre esprit, les faux objectifs, ceux qui vous donnent bonne conscience mais qui ne donnent aucun résultat probant : celui de faire connaissance avec le client car il n’a pas de temps à perdre et vous non plus. Qu’est-ce qu’un vrai objectif : c’est par exemple l’objectif financier. A vous de cerner vos objectifs, votre entretien n’en sera que meilleur.

Entrainez-vous au pitch

Vous avez 60 secondes pour présenter son entreprise à des interlocuteurs différents les uns des autres. Entrainez-vous donc au pitch jusqu’à ce que vous soyez capable de vous adresser à tous types d’interlocuteurs et donc de vous adapter à chacun pour pouvoir les conquérir.

Réduisez votre temps de paroles : apprendre à écouter est le meilleur atout des commerciaux
Le flot de paroles qui conduit votre interlocuteur à ne souhaiter qu’une chose votre départ est à proscrire même s’il vous rassure. Alors comment écouter, en prenant des notes tout en n’oubliant pas de regarder votre interlocuteur et d’arrêter d’en prendre pour montrer que vous l’écoutez avec intérêt, en faisant des gestes d’approbation de la tête….

Le meilleur entrainement : la glace. Écoutez devant votre glace des émissions courtes de radio et regardez-vous en train d’écouter. Vous verrez ce que votre client voit, vous pourrez ainsi améliorer votre attitude.

Documentez-vous avant d’aller chez le client

Facile aujourd’hui avec les moyens dont on dispose Google, Facebook … Mais le secret est d’aller plus loin en prenant le temps de mieux cerner votre client (le sport, les relations amicales, les relations professionnelles..).
Otez de votre esprit que le client vous rend service

Vous allez vendre des produits dont le client a besoin, vous lui proposez des solutions, des produits nécessaires à la bonne marche de son entreprise. Il a besoin de vous presque autant que vous avez besoin de lui. Comme ce que vous lui proposez est performant c’est donc bien vous qui lui rendez service.

Aujourd’hui, les dépenses ne sont plus jamais es dépenses inutiles dans une entreprise car un des enjeux de l’entreprise c’est de réduire les coûts tout en apportant à l’entreprise ce qui lui permet de gagner du temps et donc de réduire les coûts.

Eh oui avant de vous piéger, votre interlocuteur a besoin de faire le bon choix et votre différenciation est capitale car votre client est lui-même en situation de risque : Il n’a pas le droit de faire un mauvais choix. Changez votre mental : les questions du client sont légitimes car lui-même doit bien acheter au meilleur prix.

En conclusion, soyez meilleur que les autres

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