40 boites qui ont su révolutionner leur marché !

L'équipe Dynamique Entrepreneuriale    05/07/17    2
boites ont su revolutionner marche

Développez votre capacité de visionnaire… comme les fondateurs de Google

Certes, il existe des personnes qui, naturellement, ont un don pour sentir avant tout le monde les grandes tendances et les technologies qui s’imposeront demain. Toutes les époques ont vu émerger de vrais génies en avance sur leur temps. Si vous ne faites pas partie des 0,001 % de la population qui sont naturellement des visionnaires géniaux, pas de panique ! On a tendance à mythifier la qualité de visionnaire des entrepreneurs. Or, celle-ci relève bien souvent davantage d’un « calcul mathématique » que d’un don inné. Pour devenir vous aussi un de ces géniaux visionnaires du marché, deux solutions simples. Vous pouvez suivre attentivement les prévisions sociétales des cabinets de prospectives, qui étudient de façon scientifique les grandes tendances qui s’imposeront demain. Le Web regorge de sites français ou anglophones qui exposent les futurs envies et besoins qui guideront demain le marché : pourquoi se priver de s’en inspirer ? Autre solution : créez vous-même les grandes tendances du marché du futur en imposant des nouveaux usages ou des nouvelles technologies capables de modifier les comportements. C’est la stratégie pour laquelle ont opté les fondateurs de Google, Larry Page et Sergueï Brin. Excellents ingénieurs, ils ont su développer un algorithme qui a pu révolutionner la recherche sur Internet. Vous n’êtes pas vous-même un grand ingénieur ? Alors tentez de vous associer avec un chercheur développant une idée géniale mais qui aurait besoin d’un profil de dirigeant pour porter son idée vers le succès. S’associer au très talentueux Steve Wozniac a peut-être été l’un des plus grands coups de génies de Steve Jobs…

Trouvez la bonne idée… comme le fondateur de SeLoger

Une entreprise qui cartonne et marque son époque tient en général son succès de la qualité de son concept. L’ « idée du siècle » est celle qui va réellement révolutionner les usages des consommateurs en leur facilitant le quotidien. Pas facile pourtant de mettre la main sur cette fameuse idée… Observez votre quotidien et réfléchissez à toutes vos habitudes qui pourraient être simplifiées d’une façon ou d’une autre. Autre solution : scrutez les business qui émergent à l’étranger et qui se développent bien (en fouinant sur Internet ou en allant enquêter sur place). Vous pourrez alors les appliquer, tout en tenant compte des spécificités liées à notre culture. Enfin, appuyez-vous sur les possibilités offertes par les nouvelles technologies pour inventer des usages innovants. Denys Chalumeau, le fondateur de SeLoger et de Promovacances a créé ces deux concepts qui cartonnent avec, au départ, la volonté simple de lancer sur le Minitel des business qui fonctionnaient déjà bien dans le monde physique. C’est tout naturellement que l’entrepreneur a prolongé la dématérialisation de ses services dès qu’Internet a fait son apparition en France… et avec le succès qu’on connaît.

Ayez de l’audace… comme les fondateurs de Gleeden

Les grands entrepreneurs, ceux qui font vraiment bouger leur marché, ont tous en commun un trait de caractère : ils se fichent des conventions et imposent leurs propres règles ! Pour cartonner sur le marché, inutile de chercher à produire une offre qui passera inaperçue tellement elle saura répondre sagement aux codes du marché ! Compris ? Pour vous démarquer, pour imprimer l’histoire de votre empreinte, ayez de l’audace ! Une bonne dose d’audace, il en a fallu à Steve Jobs lorsqu’il a osé sortir les premiers ordinateurs tout en couleur, les mythiques premiers iMac, sur un marché marqué par une grande austérité dans le design des machines. Mais, sans cette initiative un peu folle à l’époque, l’entreprise n’aurait pas connu le rebond de notoriété qu’elle a vécu dès la fin des années 90. En parlant d’audace, on peut également citer les frères Truchot, à l’origine du site de rencontres extraconjugales Gleeden. Lors de la sortie du site, les médias se sont emballés pour dénoncer massivement le caractère scandaleux du concept. Les deux entrepreneurs ont été décrits comme des personnages peu recommandables à la morale douteuse. N’empêche que, trois ans plus tard, le site compte presque 2 millions de membres fidèles (au site, pas à leur conjoint !) dans le monde et annonce un chiffre d’affaires situé entre 15 et 20 millions d’euros… et les deux fondateurs sont adoubés par la presse comme des entrepreneurs de grand talent !

Faites preuve de simplicité… comme les fondateurs de Capitaine Train

Fini de chercher, à tout prix, à proposer une offre complexe afin de donner l’illusion aux clients de l’expertise de l’entreprise. Désormais, les consommateurs recherchent un usage simplifié, rapide et intuitif. Pour cartonner sur le marché aujourd’hui, visez la simplification ultime de votre offre. Jean-Daniel Guyot, le fondateur de Capitaine Train, a réussi la prouesse de gagner des parts de marché face au géant SNCF et leur filiale de réservation de billets de train, en misant tout sur un usage le plus simple possible. Et ça marche : la petite start-up pourrait bien s’imposer rapidement comme un acteur majeur en Europe sur son secteur.

Croyez en vous… comme le fondateur de Virgin

Tous les investisseurs vous le diront, c’est en général plus sur une équipe de dirigeants qu’ils parient que sur une idée. Prenez-en donc conscience : vous êtes la ressource la plus précieuse de votre entreprise. Si vous souhaitez que votre entreprise connaisse un gros succès, il va donc vous falloir développer une croyance en vous et en votre concept à toute épreuve. Le développement de l’énorme groupe Virgin tient ainsi pour beaucoup à la personnalité de l’impétueux Richard Branson. Sûr de lui, malgré de médiocres résultats scolaires dus à sa dyslexie non diagnostiquée, il s’est lancé très tôt dans des projets entrepreneuriaux plus fous les uns que les autres. Non content de simplement voir ses petits business bien fonctionner, il a décidé rien de moins que de révolutionner des industries entières, et non des moindres : la musique, l’aviation… 

Osez faire les choses différemment… comme le fondateur de Le Bon Coin

Ce n’est pas parce qu’une idée fonctionne très bien qu’elle est pour autant le meilleur modèle ! Un vrai entrepreneur sait s’affranchir de l’évidence. Lorsqu’Olivier Aizac, le fondateur du site de référence Le Bon Coin, a lancé sa plateforme, il aurait légitimement pu s’inspirer du succès phénoménal d’eBay. Mais l’entrepreneur n’a pas cédé à la facilité de reproduire simplement ce qui fonctionnait. Il a vu plus loin et s’est interrogé sur la nature même du modèle du géant américain : l’idée était-elle si pertinente que ça ? Le système de l’achat/vente par enchère via la plateforme parut finalement assez complexe aux yeux du fondateur. Le modèle a donc été revu de A à Z avec l’objectif de faciliter au maximum les échanges entre les internautes. Remettre en question un système qui cartonne, il fallait oser le faire ! Apparemment Olivier Aizac avait raison : son site a dépassé aujourd’hui les audiences du concurrent historique eBay. 

Pensez avant tout aux usagers… comme le fondateur de Vente Privée

Un petit secret pour devenir numéro 1 dans la tête des clients ? C’est simple, il suffit que vous-même fassiez des clients votre préoccupation numéro 1 ! Réfléchissez bien : y a-t-il une seule entreprise qui cartonne vraiment sur le marché qui semble détachée de l’intérêt de ses clients ? L’ingrédient qui peut faire la différence dans une entreprise est justement cette attention extrême portée sur le client. Cet élément, Jacques-Antoine Granjon, le fondateur de la machine à cash Vente Privée, l’a parfaitement compris. C’est en mettant le bénéfice du consommateur au cœur de toute sa stratégie que l’entreprise s’est développée si rapidement. Aucune économie n’est mise par exemple dans la gestion du service après-vente et notamment dans les relations aux clients mécontents. C’est en portant le plus grand soin à ses clients que l’entrepreneur a réussi à fidéliser près de 20 millions de membres. Carton plein !

Sachez-vous remettre en question… comme le fondateur de Criteo

Rares, très rares sont les entreprises qui tombent dès le départ sur le bon concept ou le bon business model, ou alors qui définissent directement avec justesse le marché visé. Ne pensez pas que la première idée que vous aurez sera forcément la bonne. Restez ouvert à des modifications, même très conséquentes, de votre concept. Pour cela, n’attendez pas trop avant de tester votre idée sur le marché, même si elle n’est pas parfaitement aboutie, et opérez des modifications en fonction de ce que vous aurez pu observer. Savoir se remettre profondément en question et accepter d’avouer s’être trompé dans un premier temps n’est pas toujours évident. C’est pourtant l’une des principales qualités des entrepreneurs qui performent sur leur marché. Jean-Baptiste Rudelle, le fondateur de la start-up Criteo, qui vient de faire son entrée à la bourse de Wall Street, n’a pas hésité à faire un vrai pivot par rapport à son concept initial, et ce, plusieurs fois de suite. Pour preuve, cette entreprise aujourd’hui spécialisée dans le reciblage publicitaire était, à son lancement en 2006, un service de recommandation de films, en B to C ! L’entrepreneur conseille de ne pas faire de pivot trop tôt dans le développement de son idée, afin de laisser le temps au concept de tenter sa chance, mais de ne pas trop attendre non plus lorsqu’on sent que le potentiel de son idée est limité. Le timing parfait ? Remettre en question son business après 6 mois minimum et 18 mois maximum.

Acceptez de passer pour un fou ou d’être critiqué… comme le fondateur de Free

Si vous faites partie de ces personnes qui sont malades à l’idée de ne pas faire l’unanimité, un petit conseil : n’entreprenez pas ! Ou alors lancez-vous dans un business sans grande ambition. Mais si vous souhaitez faire partie de ces entrepreneurs qui marquent leur époque et bousculent le marché, ne vous attendez pas à n’avoir que des amis… Ceux qui innovent dérangent les partisans de l’ordre établi, c’est un fait. Il suffit de voir le traitement qui a été réservé à Xavier Niel, le fondateur de Free, lorsqu’il a mis le pied dans le plat pour annoncer la sortie de son offre mobile défiant toute concurrence. Les critiques violentes de la part des acteurs historiques du marché ont fusé de toutes parts. Ce n’était pas l’entreprise Free mais Xavier Niel l’homme qui était pris à partie de manière si virulente. Si l’entrepreneur avait été frileux aux critiques, jamais il n’aurait osé lancer une offre qui a changé la donne sur le marché de la téléphonie mobile pour le bien du porte-monnaie des français. Et son chiffre d’affaires n’aurait pas connu un tel bond !

Abordez votre marché avec un regard complètement neuf… comme les fondateurs d’Uber

Il ne faut pas espérer laisser sa trace dans le panthéon des entrepreneurs si l’on réplique sur le marché ce qui se fait déjà, et sûrement très bien, par des acteurs majeurs. Non, pour créer une entreprise qui crée l’Histoire, il faut savoir aborder son marché avec un état d’esprit totalement vierge de préjugés ou de prérequis. Pour cela, oubliez tout ce qui se fait déjà dans votre secteur, les usages traditionnels, les techniques de production qui semblent avoir fait  leurs preuves, les prix pratiqués majoritairement… Et reprenez à zéro. C’est ce qu’a fait le cofondateur d’Uber, Travis Kalanick, lorsqu’il a lancé la première solution de chauffeurs privés faisant directement concurrence aux traditionnels taxis. Le succès d’Uber est dû au fait que l’entrepreneur a simplement mis de côté toutes les pratiques traditionnelles d’un marché pour proposer un modèle complètement différent, et plus proche des besoins des consommateurs d’aujourd’hui. Si le modèle a bien du mal à s’imposer en France, où le lobby des taxis est très puissant et fait pression sur les lois, dans les autres pays du monde l’offre explose ! Ironie de l’histoire : c’est en vivant la mauvaise expérience de se retrouver sans taxi disponible à Paris que l’entrepreneur a eu l’idée de lancer Uber…

Sachez prendre des risques… comme le fondateur d’Attractive World

Pas de grande réussite sans grosse prise de risque. Créer sa boîte est parfois assez similaire à une partie de poker où l’on jouerait tous ses jetons à la fois : c’est quitte ou double. Les fondateurs d’entreprises à succès ont tous eu le courage de prendre parfois des options risquées pour booster le développement de leur entreprise. C’est le cas du fondateur du site de rencontre Attractive World, Ludovic Huraux, qui a pris le risque dès le départ de ne pas accepter tous types de clients sur sa plateforme. Désireux de fonder le premier site de rencontre haut de gamme, afin de concurrencer le géant Meetic en l’attaquant sur ses faiblesses, l’entrepreneur a dû faire le pari de n’accepter qu’un tiers des clients demandeurs sur son site. Pas forcément évident de refuser des clients au moment du démarrage, lorsque la trésorerie aurait eu bien besoin de cumuler un maximum de membres sur le site… Et pourtant, c’est grâce à ce choix stratégique risqué que le site a pu s’imposer dans la jungle des plateformes pour célibataires.

Appuyez-vous sur des metrics pour développer votre entreprise… comme les fondateurs de Spartoo

L’entrepreneur se doit d’écouter sa petite voix intérieure pour faire les bons choix stratégiques. Mais l’intuition a ses limites…. Et rien ne remplacera la vérité des chiffres issus de l’expérience sur le terrain. La différence entre un simple dirigeant et un grand entrepreneur est que ce dernier, sans se couper de ses intuitions, ne prend jamais de décisions à l’aveugle. Un excellent fondateur d’entreprise n’est pas un voyant magicien, c’est quelqu’un qui, bien qu’il développe un ressenti de son marché, sait avancer intelligemment, en suivant les indications que lui fournissent ses tableaux de bord. Boris Saragaglia, le talentueux fondateur de Spartoo l’explique volontiers : il ne prend aucune décision pour son entreprise sans avoir au préalable étudié les chiffres de ses indicateurs pour son entreprise. L’analyse des metrics lui permet de confirmer ou non les intuitions qu’il peut avoir sur le terrain. Vu la croissance de la start-up, qui affiche 130 millions de chiffre d’affaires en 2013, la méthode semble donner de très bons résultats…

Sachez bien marketer votre offre… comme les fondateurs d’Apple

Si vous faites face à deux produits identiques aux prix similaires, lequel choisirez-vous ? Celui qui est présenté dans un emballage un peu cheap ou celui qui est emballé dans un pack aux couleurs éclatantes et qui vente les vertus du produit avec des phrases chocs ? Pas de doutes, pour vendre vos produits et vous faire accepter comme LA marque de référence sur un marché, la seule solution est de jouer sur le marketing avec finesse. Le parcours de la marque Apple illustre bien cet état de fait. Il est clair que les produits de la firme de Cupertino sont d’une qualité excellente. Mais l’entreprise aurait-elle connu le même parcours si son cofondateur, Steve Jobs, n’avait pas su habilement entourer les produits d’un design élégant et d’un message séduisant ? Plus que des produits, Apple a réussi à proposer à ses clients un vrai état d’esprit, un style, l’appartenance à une « communauté »… Cette capacité à vendre du rêve est la clé de l’hégémonie actuelle d’Apple. Acheter des terminaux Apple c’est hériter du positionnement « Think different » de la marque et du style résolument tendance des produits. Un vrai coup de génie entrepreneurial !

Imposez votre différence… comme les fondateurs d’Adopte un mec

Un des secrets pour ne pas devenir une simple énième entreprise sur un marché ultra-concurrentiel et bâtir une start-up qui s’impose est d’adopter un positionnement clairement disruptif. On ne devient pas une référence sur un marché en copiant les autres acteurs ! Revenons à l’exemple de Steve Jobs : dès le lancement d’Apple, il s’est évertué à ne pas faire de son entreprise un Microsoft bis, saisissant toutes les occasions pour instiller des éléments différenciant vis-à-vis de son concurrent. Résultat : les lignes dictées par Apple sont devenues elles-mêmes les nouvelles références auxquelles se plie aujourd’hui Microsoft ! Cette stratégie de différenciation claire a également été suivie par les fondateurs du site de rencontre Adopte un mec, Florent Steiner et Manuel Conejo. Tout dans le concept s’oppose de front au géant français de la rencontre, Meetic. Prenant à contre-pied tout ce qui avait pourtant fait initialement la force de Meetic, Adopte un mec se positionne comme le « rebelle » du marché qui réinvente les codes de la rencontre sur Internet. Le pari n’était pas gagné d’avance, surtout que le marché des sites de rencontre est complètement engorgé. Mais le succès est là, et l’entreprise a su s’imposer rapidement.

Ne faites pas tout reposer sur le marketing… comme le fondateur de PrestaShop

Certes élaborer un message efficace autour de votre offre pour la rendre séduisante auprès de votre cible est d’une grande efficacité. Mais ce « costume » ne fera pas tout. Si vos clients s’aperçoivent que votre produit est loin d’être à la hauteur de leurs espérances, ils déserteront vite votre entreprise. Et vous pourrez dire adieu à tout mécanisme de bouche à oreille positif autour de votre offre. Ne pas tout miser sur le marketing, c’est la stratégie qu’a adopté Bruno Lévèque, le fondateur de PrestaShop. Ne faisant aucune publicité autour de son produit, il continue à parier sur la qualité de la solution et à baser la croissance de son entreprise sur le fameux bouche à oreille au sein de la communauté des développeurs qui représentent sa cible. Et ça lui réussit plutôt bien : son chiffre d’affaires est en hausse et dépasse les 8 millions d’euros, et le nombre d’utilisateurs gonfle dans le monde.

Prenez le temps d’évangéliser votre marché… comme la fondatrice de Leechti

Pas facile de tout de suite cartonner quand on crée soi-même un nouveau marché. Les entreprises qui innovent, et inventent de nouveaux usages jusqu’alors inconnus des consommateurs, doivent automatiquement passer par une phase de pédagogie auprès de leurs prospects. Expliquer encore et encore en quoi consiste le service ou à quoi sert le produit : voilà le lot commun de toutes les entreprises innovantes. Cette phase d’évangélisation du marché est indispensable pour que l’offre soit acceptée et utilisée. Céline Lazorthes, la fondatrice de Leechti, la cagnotte en ligne, a dû elle aussi passer par une phase d’évangélisation de ses futurs clients et partenaires. Elle affirme d’ailleurs ne pas se plaindre de l’arrivée sur le marché de concurrents qui s’inspirent directement de sa solution puisque ceux-ci l’aident à faire connaître l’existence du service auprès du grand public ! 

Soyez patient… comme le fondateur de BlablaCar

Certains types de business nécessitent de faire preuve d’une grande patience avant de pouvoir rapporter gros. C’est le cas du site de covoiturage BlablaCar, qui a dû réussir à se créer une communauté d’utilisateurs suffisamment significative avant d’exploser sur le marché. Son fondateur, Frédéric Mazzella, explique avoir dû faire preuve d’une grande persévérance et faire beaucoup d’efforts pour économiser le moindre centime pour imposer petit à petit sa solution. Le succès a mis en effet plusieurs années à arriver. Mais la patience a été récompensée, car aujourd’hui le site s’est imposé comme l’acteur majeur du marché en France. Et le scénario devrait se répéter à l’échelle de toute l’Europe. Le secret de la réussite de Frédéric Mazzella ? Il répond avec malice que son nom, Mazzella, est italien et que, contrairement à ses concurrents, il était prêt à manger des pâtes pendant 10 ans sans problèmes !

Acceptez de faire des erreurs… comme le fondateur de Facebook

Dans la construction d’une entreprise, il n’existe pas de parcours sans fautes. Chaque entrepreneur se trompe sur une orientation stratégique, sur la pertinence d’un nouveau produit, sur un recrutement… c’est normal. L’important est moins le fait de se tromper que la façon dont on vit ses erreurs. Pour reprendre l’exemple d’Apple, Steve Wozniac, son cofondateur, n’a pas hésité à expliquer que, malgré ses grandes qualités, Steve Jobs avait pourtant fait lui aussi de grosses erreurs dans l’aventure Apple. Mais le mythique entrepreneur a toujours su rebondir et repartir de plus belle. Autre entrepreneur à succès, Mark Zuckerberg, le fondateur de Facebook, avoue lui aussi faire régulièrement des erreurs. Il ne s’en cache pas et explique même apprendre beaucoup de ses petits échecs. Il a d’ailleurs développé au sein de son entreprise une vraie culture de l’échec positif en prônant la notion de « fail fast ». Il encourage ses employés à tester des projets, à les lancer rapidement et à tirer tout de suite les enseignements de l’éventuel échec afin de progresser et de mieux définir les facteurs du succès de l’entreprise. L’entrepreneur a raison : on ne construit pas un succès avec frilosité, en refusant d’avancer par peur de l’échec…

Ne vous focalisez pas sur l’idée, mais plutôt sur son exécution… comme le fondateur d’Evernote

Ne pensez pas que vous serez les seuls au monde à avoir eu votre idée de business si géniale ! C’est prouvé, au moins une autre personne sur la planète aura eu la même idée que vous au même moment. C’est tout à fait normal : si l’idée vous est venue, c’est qu’elle est dans l’air du temps et que les nouvelles technologies permettent son déploiement. Pas de soucis pour autant. Ce qui va déterminer ou non votre succès sera moins l’idée en elle-même que la qualité de son exécution. Prenez par exemple la solution en cloud Evernote. Son fondateur, Phil Libin, n’a, à la base, pas eu une idée totalement originale et empreinte d’une innovation folle ! Evernote est, sur le papier, une simple solution de prise et de partage de notes sur ordinateurs. Mais là où l’entrepreneur a fait preuve de génie, c’est dans l’exécution de cette idée simple. Tout dans le déploiement de la solution a été pensé de manière à optimiser et à faciliter son usage. Et le logiciel a évolué avec le développement des nouvelles technologies pour se placer aujourd’hui comme une vraie référence utilisée par des millions de personnes dans le monde. 

Ne cherchez pas à être le moins cher, cherchez à être le meilleur… comme le fondateur de Parrot

On a souvent tendance à penser que la condition sine qua non pour cartonner au niveau des ventes est de casser ses prix. La stratégie du low cost peut être intéressante, mais elle n’est pas toujours gagnante. La crise économique a d’ailleurs révélé un fait étonnant : dans les périodes difficiles financièrement, le secteur du luxe ne connaît pas de baisse, bien au contraire. Pour installer sur le marché une belle entreprise aimée du grand public, la clé est donc bien souvent de ne pas chercher à baisser les prix. Le secret est alors de se focaliser sur la qualité de l’offre, quitte à proposer des prix au-dessus de la moyenne. C’est en se basant uniquement sur la recherche de l’innovation et de la grande qualité que la petite entreprise française Parrot, spécialisée dans les produits High Tech, a su s’imposer à l’international face à des géants. Son fondateur, Henri Seydoux, a tout de suite visé le haut de gamme, la technologie de pointe, et le design, sans se soucier des prix. La stratégie paye, et même très bien : la société a réalisé en 2012 un chiffre d’affaires de 280 millions d’euros…

Ayez toujours un train d’avance… comme le fondateur de Withings

Qu’est-ce qui a fait que l’entreprise Apple est devenue une telle légende pour les apprentis entrepreneurs ? C’est simple, la firme de Cupertino a su innover en proposant des produits totalement inédits, qui ont par la suite été répliqués par les concurrents. Mais la prime va toujours au premier entrant, c’est bien connu. Et les lancements des iPod, iPhone ou iPad ont marqué l’histoire. Cédric Hutchings, le cofondateur de Withings, applique également, et avec succès, cette stratégie. En lançant dès 2008 les premiers objets connectés liés au domaine de la santé, l’entrepreneur a très vite cartonné, notamment aux états-Unis. Si les solutions de l’entreprise française ont d’abord séduit un public de geeks, l’offre est aujourd’hui adoptée par le grand public, qui s’est habitué au concept d’objets connectés. Pour rester au top sur son marché, l’entrepreneur continue à explorer les technologies de demain afin d’avoir toujours une longueur d’avance sur ses concurrents.

Ayez une vision à long terme… comme le fondateur de Snapchat

Les véritables success stories, ces entreprises qui rapportent des millions à leurs fondateurs, ne se bâtissent pas en ayant une vision court-termiste de son marché. Pour installer durablement sa start-up auprès de sa cible, la clé est de projeter son business dans 5, 10 ou 20 ans, et de réfléchir dès maintenant aux étapes nécessaires pour accomplir sa vision. Cette stratégie peut parfois mener l’entrepreneur à faire des choix qui semblent illogiques, voire complètement fous aux yeux du grand public. C’est le cas pour le fondateur de Snapchat, Evan Spiegel, qui a consterné le marché en refusant l’offre de rachat de Facebook qui s’élevait à 3 milliards de dollars ! La raison invoquée pour motiver ce refus inexplicable : l’entrepreneur estime que son entreprise est dotée d’un potentiel de développement bien supérieur à la valorisation proposée par Mark Zuckerberg. Ce dernier devrait comprendre facilement Evan Spiegel : en 2006, le fondateur de Facebook avait lui-même refusé la belle proposition de rachat par Yahoo à 1 milliard d’euros. à l’époque, le réseau n’en n’était encore qu’à ses balbutiements mais l’entrepreneur voyait déjà loin et estimait que son entreprise vaudrait bientôt beaucoup plus. Il avait raison : aujourd’hui l’entreprise bénéficie d’une valorisation 100 fois supérieure à la proposition de Yahoo. 

N’oubliez pas de trouver un business model… comme les fondateurs de Deezer

A l’ère où des grandes entreprises comme Facebook ont réussi le pari de gagner énormément d’argent en misant tout sur un modèle risqué, celui de la création d’une grosse communauté à monnayer au bout de quelques années, trop de start-ups croient pouvoir s’en sortir en éludant la question du business model. Or, sans business model, point de business, c’est aussi simple que ça ! Pour construire une entreprise pérenne et qui se développe réellement, il faut d’emblée mettre en place un modèle économique viable et capable de financer les charges de l’entreprise. à moins de créer son entreprise dans la Silicon Valley et de compter sur des levées de fonds à hauteur de millions de dollars pour subsister des années avant de rentrer de l’argent, c’est la seule solution… Les fondateurs de Deezer, Daniel Marhely et Jonathan Benassaya, ont vite compris que leur plateforme d’écoute de musique en streaming ne serait viable que s’ils y implémentaient un système leur permettant de générer des revenus. Deux ans après avoir lancé Deezer, ils ont donc intégré des formules d’abonnement payants donnant accès à davantage de services. Ils ont également intégré la diffusion de publicités tous les quarts d’heure d’écoute. Les entrepreneurs ont ensuite obligé les personnes désireuses d’accéder aux bibliothèques musicales de la plateforme à s’inscrire dans une base de données (qui peut donc ensuite être monnayée). Enfin, dès 2011, les fondateurs ont instauré une durée limitée d’écoute gratuite. Petit à petit, les entrepreneurs ont réussi à mener leur solution vers une rentabilisation de l’offre. La mise en place du business model s’est faite par étapes afin que les changements ne bousculent pas trop les utilisateurs et les mènent doucement vers l’adoption des formules payantes. La stratégie est aujourd’hui payante et l’entreprise s’en sort plutôt très bien.

N’ayez pas peur de vous affronter à des géants… comme les fondateurs de Michel et Augustin

Pour développer une entreprise qui sera bientôt valorisée des millions, inutile de s’attaquer à une micro niche de marché. Il faut se placer là où le potentiel de développement est très fort, là où il y a de l’argent ! Problème, là où le marché est dynamique, de nombreux acteurs sont en général déjà bien implantés. Hé oui, vous n’êtes pas le seul à avoir constaté que tel ou tel marché brassait des milliards chaque année ! Pas de soucis pour autant. Même les marchés dominés par des gigantesques multinationales peuvent être abordés par de jeunes entreprises si celles-ci adoptent un positionnement intelligent. Pour réussir à gagner des parts de marché face à des acteurs géants, la clé est de ne pas les attaquer de front, mais plutôt de côté, en adoptant un positionnement et une offre différents. Les fondateurs de la marque Michel et Augustin, Michel de Rovia et Augustin Paluel-Marmont, se sont attaqués aux multinationales de l’agroalimentaire telles que Danone ou Nestlé. Si les deux entrepreneurs ont mené à bien leur pari risqué c’est parce qu’ils sont parvenus à imposer une marque totalement décalée par rapport aux géants du marché : composition des produits simple et sans ajouts d’ingrédients chimiques inutiles, packaging colorés contenant des petites phrases drôles… En quelques années la marque est devenue une référence en France et commence à se faire une belle place à l’étranger. 

Créez une culture interne forte… comme le fondateur de Melty

Qu’est-ce qui fait qu’un bateau peut voyager loin sans soucis ? Il faut avant tout que ce bateau soit en bon état, que la coquille ne soit pas trouée et que l’équipage fonctionne efficacement. En bref, il faut que la base soit solide. Il en va de même pour une entreprise : si en interne l’entreprise connaît des dissensions, des conflits de vision ou une désorganisation, celle-ci n’ira pas très loin… La clé est alors de créer une culture d’entreprise forte qui soude les salariés autour d’un projet commun et d’un état d’esprit partagé. Cet élément, c’est une des forces majeures de la plateforme Web qui explose sur les marché des jeunes, Melty. Son fondateur, Alexandre Malsch, a su construire une culture forte au sein de sa start-up. Les salariés sont motivés par la volonté de bâtir ensemble un acteur majeur du monde de l’Internet qui puisse vraiment plaire aux adolescents. En interne, l’ambiance est à l’image du projet d’entreprise. L’atmosphère y est détendue et décalée, tout en étant studieuse. Les équipes se réunissent régulièrement autour d’évènements fédérateurs, tels que des petits-déjeuners assez festifs le lundi matin. Cette culture forte, à laquelle sont attachés les salariés, donne d’excellents résultats : l’entreprise se développe aujourd’hui à vitesse grand V dans plusieurs pays.

Donnez du sens à votre entreprise… comme le fondateur d’Alter Eco

Une entreprise vide de sens, qui ne communique aucune valeur à ses clients, ne fait en général pas long feu sur le marché. Attribuer un message fort ou une mission d’entreprise puissante à sa start-up est l’une des clés du succès. Il n’y a qu’à voir la montée en puissance qu’a connue Adidas suite à la victoire de l’équipe de France en 1998 où le slogan de la marque « La victoire est en nous » avait fortement marqué les esprits. Plus qu’une marque, Adidas était devenue alors le support d’un état d’esprit positif que souhaitaient partager les supporters de l’équipe de France, mais aussi le grand public. Créer une entreprise qui a du sens et qui véhicule des valeurs, c’était également le crédo de Tristan Lecomte, fondateur de la marque équitable Alter Eco. Le message fort de son entreprise a su convaincre les clients de devenir fidèles à ses produits et d’en devenir eux-mêmes les ambassadeurs. La forte croissance qu’a connue la marque en quelques années témoigne de l’attachement des consommateurs à des marques responsables, qui défendent des valeurs.

Devenez un roi du buzz… comme le fondateur du Slip Français

« Je me voyais déjà en haut de l’affiche »… oui, mais vous ne disposez que d’un budget très limité pour faire connaître votre entreprise rapidement. Et sans communication, inutile d’espérer voir votre petite start-up décoller un jour et devenir l’entreprise dont tout le monde parle. Rassurez-vous, avec une bonne dose de talent et quelques bonnes idées, vous devriez réussir à créer un buzz retentissant autour de votre offre. Prenez exemple sur Guillaume Gibault, le fondateur du Slip Français, qui a réussi à imposer sur le marché un produit pourtant totalement démodé grâce à une communication bien maîtrisée et très peu coûteuse. L’entrepreneur raconte avoir tourné la fameuse vidéo parodiant le clip de campagne de François Hollande lors des présidentielles avec quelques amis un week-end. Zéro euro et un buzz qui a rapidement contribué à créer une belle notoriété autour de la marque.

Sachez convaincre les leaders d’influence… comme les fondateurs d’Instagram

Pas besoin de se décarcasser à communiquer à droite à gauche sur son offre pour que celle-ci se fasse rapidement connaître. Il suffit bien souvent de communiquer efficacement auprès des bonnes personnes qui sauront se faire le relais de votre offre. Pour cela, il vous suffit de détecter sur votre marché les quelques leaders d’influence, ces personnes qui sont suivies, écoutées, copiées par une grande partie de votre cible. Cette stratégie, qui a fait maintes fois ses preuves dans tous les secteurs, est largement utilisée par les entreprises. Rappelez-vous des Jeux Olympiques de Londres, et des casques audio portés par le champion de natation Michael Phelps. Flairant le bon coup, les marques de casques Beats by Dr Dre et Sol Republic ont vite remarqué que le multi-médaillé, qui allait être scruté par les caméras, avait pour habitude d’écouter de la musique avant chaque compétition. Les marques lui ont donc fait parvenir chacune un beau casque audio avant les Jeux. Pas bête : leurs casques se sont retrouvés dans tous les médias du monde… et la marque Beats by Dr Dre a affiché suite à la compétition une hausse de 116 % des ventes (pour un investissement initial de seulement 300 euros, le coût d’un casque !). Autre exemple, le fondateur d’Instagram, Kevin Systrom, a su très vite convaincre les stars d’utiliser son réseau social pour publier leurs photos. L’effet boule de neige a été immédiat : puisque les peoples adoraient Instagram, tout le monde a voulu rapidement entrer dans le « club » ! La suite, on la connaît : Facebook a défrayé la chronique avec le rachat de l’application pour l’hallucinant montant d’1 milliard de dollars…

Choisissez un secteur stable… comme le fondateur de Monceau

Ce n’est pas pour rien que les termes pérennité et notoriété riment avec le mot stabilité ! Pour cartonner sur le marché, évitez au maximum de vous lancer sur les secteurs à hauts risques qui peuvent du jour au lendemain flancher à cause d’une crise. à fuir donc : la production de médicaments ou encore la transformation de viande (on se rappelle du scandale de la viande de cheval qui a grandement affecté toute une filière !). Inspirez-vous plutôt de Laurent Amar, le fondateur du groupe Monceau Fleur qui a choisi son secteur d’activité en fonction de la stabilité du marché. Et il a eu raison : aucun scandale ou crise n’a encore éclaté dans le marché de la vente de fleurs. Et si c’était le cas, cela ne pourrait pas prendre de trop grandes proportions, car la vie des consommateurs ne serait normalement pas en danger ! D’autre part, la fleur est un produit qui se vend bien toute l’année et qui, contrairement à la plupart des secteurs, réagit plutôt positivement en cas de crise économique. Le chiffre d’affaires du marché de la fleur augmente ainsi en cas de crise ! Cherchez bien, il doit rester encore quelques secteurs « bénis » comme celui de la fleur pour vous lancer ! 

Trouvez la bonne équipe… comme les fondateurs d’Eventbrite

Une entreprise performante doit certes reposer sur une idée forte, mais également sur une équipe de choc ! Ce qui va porter l’entreprise vers un grand succès, c’est cet alliage entre les compétences des différents membres de l’équipe dirigeante. La plupart des grandes réussites reposent d’ailleurs en général non pas sur une seule personne, mais sur un binôme ou un trinôme de personnalités souvent très différentes les unes des autres. On a souvent affaire d’ailleurs à une structure reposant sur un profil d’ingénieur ou de développeur, associé à une personne davantage portée sur la gestion ou le marketing. Là encore l’exemple d’Apple est parlant : Steve Wozniac et Steve Jobs, deux génies de leurs domaines, ont su associer leurs forces pour mener leur entreprise au top. L’un sans l’autre n’aurait jamais pu réussir le lancement d’Apple. Autre exemple, l’entreprise Eventbrite, spécialisée dans la création d’outils en ligne facilitant la création d’évènements, connaît un fort succès grâce à la complémentarité de ses trois membres fondateurs. Kevin Hartz est la tête pensante du développement de l’entreprise qui tire son expertise de son expérience d’investisseur dans l’amorçage d’entreprises prestigieuses comme PayPal, Yammer ou Airbnb. Son épouse, Julia Hartz gère la partie management de l’entreprise, avec brio car Eventbrite fait partie du classement des « great place to work » des états-Unis. Enfin Renaud Visage, un français, tient le rôle du développeur de la solution. Ce trio fait des étincelles car l’entreprise cartonne dans le monde entier. La plupart des investisseurs le disent : c’est sur une équipe fondatrice qu’ils parient avant tout. Les fins connaisseurs de l’entrepreneuriat savent qu’une bonne équipe saura porter l’entreprise au succès, même si elle doit pour cela modifier profondément le concept.

Ayez une vision claire des étapes de développement de votre entreprise… comme le fondateur d’Amazon

Se tailler une place confortable de leader sur un marché ne se fait pas en avançant au gré des hasards. Un dirigeant qui souhaite porter haut les couleurs de son entreprise doit développer une vision claire de ses objectifs et des différentes étapes qu’il sera nécessaire de franchir pour y arriver. On pourrait comparer un grand dirigeant à un général dans l’armée qui prépare une bataille importante. Il n’enverra jamais ses hommes sur le terrain au hasard. Il effectue d’abord un plan de bataille détaillé, soutenant une stratégie globale, en pensant aux coups successifs qu’il devra porter à l’armée adverse. Le fondateur d’Amazon, Jeff Bezos, est un bon exemple de ce type de dirigeants. Loin de cultiver son entreprise sur des coups de tête, il a su très tôt développer une grande ambition pour le futur d’Amazon et orienter ses choix en fonction d’un plan à long terme sûrement très clair et détaillé. Après avoir fait d’Amazon le numéro 1 de la vente de livres sur Internet, Jeff Bezos s’attaque à la vente de tous types de biens culturels, puis d’informatique, puis d’équipement pour la maison… avant de s’attaquer à une autre famille de biens. De plus, l’entreprise commercialise depuis quelques années déjà des terminaux mobiles construits en interne comme la tablette Kindle par exemple. Enfin, Jeff Bezos anticipe déjà ce que sera le groupe dans les années à venir en annonçant dès aujourd’hui la livraison future des produits par drones. Le scénario du monopole d’Amazon sur le marché est déjà bien inscrit dans l’esprit de son fondateur…

Soyez ambitieux à l’extrême… comme les fondateurs de PayPal

L’ambition est un mot connoté assez négativement dans notre pays, alors qu’ailleurs il est parfois valorisé à l’extrême. Nous avons souvent tendance à croire que l’ambition s’accompagne forcément d’une volonté malsaine de piétiner ses concurrents. Or, l’ambition n’est pas quelque chose de négatif, et être ambitieux signifie juste avoir de grandes aspirations. Il n’est pas mauvais donc de décider que son entreprise réalisera de grandes choses, se développera fortement, et deviendra un référence de son secteur. Sans une grande ambition, l’entrepreneur n’ira pas très loin… Les fondateurs de PayPal, dont les célèbres Peter Thiel et Elon Musk, n’ont au départ pas décidé de créer une simple solution de paiement en ligne. Ils se sont déterminés à révolutionner le mode de paiement des achats sur le Web à l’échelle de la planète entière. Mieux, aujourd’hui les dirigeants de PayPal ont pour ambition de créer un moyen de paiement qui dépassera les frontières étriquées du monde et étudient la création d’une monnaie intergalactique, valable dans l’espace ! Si ça ce n’est pas une belle preuve d’ambition démesurée… !

Soyez les premiers sur votre marché… comme les fondateurs d’ Airbnb

Vous rêvez de créer une entreprise qui sera reconnue comme la référence de son marché ? La solution la plus radicale reste souvent d’être tout simplement le premier à avoir investi ce marché. On parle souvent de la prime qui revient au premier entrant et ce n’est pas une légende : la première entreprise à se placer sur un concept retient en général durablement l’attention des clients et des partenaires. La seule condition pour garder ce statut privilégié est de savoir évoluer sans s’asseoir sur ses lauriers. Une entreprise qui n’adopterait pas une telle dynamique serait très vite dépassée par ses challengers. Pour constater à quel point arriver le premier sur un marché est un vrai facteur de succès, il faut voir la croissance folle de la start-up Airbnb dans le monde. Les fondateurs de cette plateforme communautaire de location d’appartements, Brian Chesky et Joe Gebbia, ont su tirer parti de leur avantage et développer très vite des filiales de leur entreprise dans les grandes villes du monde, avant que d’autres prennent la place. La stratégie semble pertinente : l’entreprise aurait fait environ 180 millions de dollars de chiffre d’affaires en 2012. 

Inspirez-vous d’un concept qui cartonne… comme les fondateurs de Twitter

Pour devenir un des piliers de votre secteur, inutile parfois d’aller chercher bien loin… Inspirez-vous d’une entreprise qui connaît une croissance fulgurante et essayez de vous placer sur un concept légèrement similaire, tout en marquant clairement vos différences. Vous profiterez ainsi de l’engouement de votre cible pour la solution de votre concurrent, tout en leur mettant à disposition une offre un peu différente, et pourquoi pas complémentaire. Vous pourrez également bénéficier de l’expérience de l’entreprise qui vous précède, en évitant de faire les mêmes erreurs ou en suivant ses idées qui fonctionnent. Et vous pourrez essayer de reproduire le modèle tout en essayant de faire mieux, de coller encore plus aux attentes des clients sur ce marché. Cette stratégie a peut-être été le moteur des fondateurs de Twitter, dont Jack Dorsey, qui sont arrivés sur le Web dans le sillage du succès de Facebook, tout en imposant un modèle très différent. Facebook avait créé le marché, et Twitter s’est engouffrée dedans avec le succès qu’on lui connaît.

Focalisez-vous sur le bonheur de vos salariés… comme le fondateur de Zappos

Que serait votre entreprise sans votre équipe de salariés qui portent chaque jour votre stratégie ? Les entrepreneurs qui réussissent à porter leur entreprise au plus haut niveau sont ceux qui ont le talent de bien manager leurs équipes. De plus en plus de fondateurs de start-ups s’aperçoivent que la clé d’un grand développement repose sur le bonheur qu’ont les salariés à venir travailler pour leur société. Ce n’est pas par simple philanthropie que les dirigeants de Google ont très vite pris l’option d’accorder de nombreux privilèges à leurs employés… Dans un cadre agréable et épanouissant, les salariés donnent le meilleur d’eux-mêmes et l’entreprise se développe naturellement. Cette réalité, Tony Hsieh, le fondateur de Zappos, l’a tout de suite compris. Il a développé un concept qui paraît assez étonnant face à des conceptions assez traditionnalistes du management : l’entreprise du bonheur. D’après l’entrepreneur, l’unique mission de sa société est de délivrer du bonheur aux employés. Il explique que, sans accorder la plus grande attention au bien-être de son équipe, il ne peut y avoir de développement fort et stable pour une entreprise. Résultat : au sein de Zappos les salariés sont chouchoutés et le chiffre d’affaires s’épanouit aussi bien que les employés !

Mettez des barrières à l’entrée de nouveaux concurrents… comme le fondateur de Fotolia

Avoir une excellente idée capable de révolutionner un marché, c’est bien. Mais faire en sorte de sécuriser cette idée, pour éviter qu’au bout de six mois une foule de concurrents se presse sur votre marché, c’est mieux. Le secret est alors de réussir à mettre des barrières à l’entrée pour éviter que de nouveaux acteurs aient la possibilité de se placer sur le même concept que le vôtre. Facile à dire, mais comment fait-on concrètement ? C’est là que votre génie entrepreneurial entre en scène ! Creusez-vous la tête pour déterminer une stratégie qui bloquera les possibilités d’accès au marché pour les autres start-ups. Vous pouvez par exemple, si le budget vous le permet, communiquer massivement autour de votre entreprise pour que le grand public associe fortement votre entreprise au concept avant que les autres arrivent. Vous pouvez sinon songer à des types de blocages plus juridiques, en signant des contrats d’exclusivité avec des partenaires, des fournisseurs ou des gros clients. Ou alors vous pouvez essayer de développer votre entreprise plus vite que les futurs concurrents potentiels, en y mettant les moyens, afin d’avoir atteint la taille critique nécessaire pour que le retard des concurrents ne soit pas rattrapable. Le mieux est bien sûr d’essayer de combiner toutes ces stratégies ! C’est la méthode qu’a adopté Oleg Tscheltzoff lorsqu’il a fondé Fotolia. L’entrepreneur a mis toutes les chances de son côté pour réussir sur le marché et rester l’acteur principal du secteur. Il a notamment multiplié les partenariats avec les hébergeurs du Web afin de toucher facilement tous ceux qui souhaitaient installer un nouveau site. Aujourd’hui, il a pris suffisamment d’avance pour ne plus avoir à s’inquiéter de l’éventuelle arrivée d’un concurrent sérieux. 

Connaissez bien l’écosystème dans lequel va évoluer votre entreprise… comme les fondateurs de La Fourchette

Pour dominer votre marché, commencez avant tout par bien l’analyser. On ne peut devenir l’acteur majeur d’un secteur si l’on n’en maîtrise pas parfaitement tous les recoins ! Pour cela, une des techniques les plus simples reste de vous lancer sur un marché que vous connaissez déjà bien. Les fondateurs de la plateforme de réservation de tables La Fourchette, Patrick Dalsace et Bertrand Jelensperger, racontent avoir décidé de se lancer sur le marché de la restauration simplement car c’était un domaine qu’ils maîtrisaient déjà bien. Pour comprendre cela, il faut rappeler que les deux entrepreneurs avaient déjà lancé auparavant une première société qui commercialisait des bippers destinés aux restaurateurs. Lorsqu’ils ont décidé de tenter ensemble une seconde aventure entrepreneuriale, l’ancien directeur de Yahoo Europe leur avait conseillé de créer une entreprise dans le même domaine que leur première boîte. « Votre domaine de compétence c’est le m2 de connaissance qu’il y a sur votre bureau ! » leur avait-il dit. Et sur leur bureau ne se trouvaient que des livres liés à la restauration. Les deux associés ont donc laissé tomber leurs projets de vente de lames de rasoir ou de chaussettes par abonnement et ont créé La Fourchette.

Ne dites jamais « c’est impossible »… comme le fondateur de Viadeo

En réponse à l’un de ses généraux qui lui disait qu’une bataille envisagée serait impossible à gagner pour leur armée, Napoléon répondit le désormais fameux « Impossible n’est pas français » ! Cette affirmation pourrait devenir le slogan de tout entrepreneur dont la volonté est de construire une entreprise successful. Lorsqu’on estime qu’une chose est impossible (par exemple se faire une place sur un marché trusté par des grosses industries, ou convaincre un grand nombre de clients), alors elle devient en effet irréalisable. Mais un entrepreneur, un vrai, doit voir plus loin. La question n’est pas de savoir si une chose est possible ou non, mais plutôt de trouver les meilleures stratégies pour atteindre ses objectifs, si audacieux soient-ils. Lorsque Dan Serfaty, le fondateur de Viadeo, a lancé son réseau social professionnel, il ne s’est pas demandé s’il lui serait un jour possible de dépasser le géant LinkedIn qui lui faisait face. Il a simplement mis au point les bonnes stratégies pour faire de Viadeo un acteur majeur au niveau mondial. Grâce à cet état d’esprit, Viadeo a pu s’imposer dans plusieurs pays, dont la Chine, comme le leader sur son secteur, loin devant le géant américain. 

Choisissez bien vos investisseurs lorsque vous levez des fonds… comme le fondateur de Tumblr

Un proverbe africain bien connu dit en substance que tout seul on court vite mais qu’à plusieurs on court plus loin. Cette phrase est d’autant plus vraie quand il s’agit de la création d’entreprise. S’entourer d’investisseurs qui pourront vous donner des conseils avisés tirés de leur expérience est un élément très précieux qui vous aidera à mener votre entreprise à bon port, vers le succès. Beaucoup d’entrepreneurs avouent avoir été grandement aidés par leurs investisseurs-mentors lorsqu’ils faisaient fausse route au niveau de leur stratégie. La période d’une levée de fonds est donc cruciale et bien choisir ses futurs associés aura un impact significatif sur le développement de votre entreprise. Dans le cas de l’entreprise Tumblr, on ne parle pas de levée de fonds mais de rachat de l’ensemble du capital. Le fondateur du réseau social en vogue, David Karp, a su saisir la balle au bond en acceptant la proposition de rachat de Marissa Mayer, la numéro 1 de Yahoo. Bénéficier de l’appui de Yahoo et de sa dirigeante va sûrement booster le développement de l’entreprise.

Entrez sur le marché au bon moment… comme les fondateurs de Price Minister

Le succès d’une entreprise est guidé par plusieurs variables plus ou moins maitrisables. L’une d’entre elles est le timing avec lequel l’entreprise fait son entrée sur le marché. Coup de chance ? Bon feeling ? Arriver sur le marché au bon moment, lorsque le marché est suffisamment mature pour recevoir son offre, et que d’autres entreprises n’ont pas encore eu le temps de se placer avant vous, est souvent la clé du succès. Parfois, il faudra même savoir patienter un peu avant de sortir une offre trop innovante sur le marché afin d’attendre que les consommateurs murissent un peu et soient prêts à recevoir favorablement votre produit. En attendant, vous pouvez leur proposer une offre intermédiaire, peut être moins évoluée, mais correspondant mieux à leurs habitudes de consommation. Le bon timing, c’est une des clés de la grande croissance de Price Minister sur le marché. Les fondateurs de Price Minister, dont Pierre Kosciusko-Morizet, ont eu la chance ou la bonne intuition de mettre en ligne leur site à une époque où le Web commençait doucement à entrer dans les usages des français, en 2000, et suffisamment tôt pour que la foule de plateformes d’achat-vente n’aient pas encore fait leur apparition sur la toile. 

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d Vidéo
19 novembre 2015 6
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