Bien choisir son Circuit de distribution et canal de vente

L'équipe Dynamique Entrepreneuriale     22/05/16    
bien choisir circuit distribution canal vente

Pour vendre un produit ou service, il demeure important de choisir un circuit de distribution adapté et d’utiliser le bon canal de vente. Quels sont ces différents canaux ? Quels sont leurs avantages, leurs inconvénients ? Qu’est-ce qui les différencie les uns des autres ? Et comment faire son choix ? Explications.

Le circuit direct.

Il s’agit du circuit de vente le plus court qui puisse exister. Seulement deux acteurs se côtoient : le producteur et le consommateur. Aucun intermédiaire n’établit un pont entre les deux. C’est le cas du viticulteur qui vend son vin directement à la propriété ou de l’artisan boulanger qui confectionne ses pains et les commercialisent dans sa boutique. Pour le consommateur, ce système implique plusieurs avantages. Il bénéficie de conseils avisés de la part du producteur. Acheter directement au producteur lui permet également de découvrir de nouveaux produits qu’il ne trouvera pas ailleurs. En utilisant ce circuit de distribution, le producteur peut quant à lui mieux gérer son stock et produire en fonction de ses ventes prévisionnelles.

Le circuit court.

Il n’existe qu’un seul intermédiaire entre le producteur et le consommateur. Il s’agit d’une vente indirecte sans pour autant qu’elle soit considérée comme longue. La caractéristique première de ce mode de distribution reste la prise en compte de l’origine des produits. Un argument de poids quand on sait qu’en 2010, 71 % des français préféreraient acheter des produits locaux. Ce type de distribution permet également de proposer des produits de qualité au consommateur qui y est très attentif. En mars 2014, ils étaient 69 % à penser que la qualité des produits s’était dégradée au cours des 10 dernières années. Face à cette situation, de nombreuses entreprises se sont lancées dans la branche du « consommer local ». C’est le cas de « mon-panier-bio.com » qui permet aux consommateurs de trouver des paniers de fruits et légumes près de chez eux.  Les avantages pour les producteurs se situent dans l’amélioration de la gestion de leurs prix de vente ainsi que dans la possibilité de bénéficier directement des critiques, positives ou négatives, de leur clientèle.

Le circuit long.

Il comprend au minimum deux intermédiaires entre le producteur et le consommateur. Ces deux acteurs prennent la plupart du temps la forme de grossistes ou de détaillants. Les premiers réalisent des achats en gros qu’ils stockent dans des entrepôts puis qu’ils revendent ensuite aux seconds. Ceux-ci les distribuent ensuite aux consommateurs. Le producteur n’a aucun lien direct avec les personnes qui vont finalement consommer ses produits. C’est le cas du secteur du textile dont les habits sont confectionnés dans des pays où la main d’œuvre reste moins chère. Le principal inconvénient pour le consommateur reste le manque de transparence dans les produits qu’il achète. Mais, grâce à ce mode de distribution, il peut trouver tout ce qu’il désire à n’importe quel moment de l’année lorsqu’il s’agit d’alimentation. Le circuit long permet également de bénéficier de produits venus de l’étranger qu’il demeure impossible de confectionner localement. Cette méthode reste très utilisée dans le secteur de la grande distribution. Les producteurs de viande vendent leurs produits à des groupes industriels qui les transforment en produits finis. Ces derniers se retrouvent à nouveau vendus à des centrales d’achats dans lesquelles les grandes surfaces viennent acheter ce dont elles ont besoin pour les revendre ensuite à leurs clients. L’ajout d’étapes supplémentaires entre le producteur et le consommateur augmente le prix des produits ainsi que la probabilité de réaliser des erreurs voire de tromper les consommateurs. 

Le canal de vente.

A ne pas confondre avec le circuit de distribution, le canal de vente correspond au moyen d’acheminement utilisé par l’entreprise pour amener son produit ou service du producteur au consommateur. On peut citer la grande distribution, le commerce de gros, celui de détail, l’e-commerce ou encore la vente à domicile. Le choix de votre canal de distribution dépend de votre stratégie d’entreprise. Si vous souhaitez toucher le plus grand nombre de consommateurs avec vos produits, privilégiez la grande distribution. Même si vos produits se trouvent noyés parmi vos concurrents, vous réalisez des volumes de vente plus importants. Il faut jouer sur vos prix et non sur la qualité de vos produits pour vous différencier de la concurrence. Dans l’optique de se développer à l’international, deux canaux peuvent être utilisés. Vous pouvez opter soit pour une commercialisation par le biais de distributeurs dans les pays où vous souhaitez vous installer soit pour la mise en place d’une plateforme d’e-commerce. L’utilisation d’un canal par rapport à l’autre dépend également du secteur dans lequel vous vous situez. Si vous êtes un fabricant de produits high-tech ou d’habillement, vous aurez tendance à privilégier la mise en place d’un point de vente physique, que vous optiez pour un système de distribution en circuit direct ou court. 

Les nouveaux canaux de vente.

Avec le développement du numérique, de nouveaux canaux de commercialisation sont apparus. D’abord, les sites e-commerce se sont multipliés et ont révolutionné le secteur de la vente. Alors qu’il existait 35 500 sites marchands actifs en France en 2007, ce nombre atteint 157 000 en 2014. Aujourd’hui, les réseaux sociaux peuvent même jouer le rôle d’interface de vente entre le client et le vendeur. Availpro a lancé en mars 2011 un moteur de réservation de chambre d’hôtel spécialement intégré au réseau social Facebook, sans renvoyer vers une page externe. D’autres canaux, basés sur un modèle plus ancien, demeurent également de plus en plus répandus. C’est le cas des boutiques éphémères (appelées également « pop-up store ») qui ne sont ouvertes que sur des courtes durées. Ce type de canal de vente permet à l’entrepreneur de disposer d’un point de vente en propre à un moment donné de son activité, alors qu’il ne pourrait pas nécessairement se permettre d’en posséder un à l’année, car ce dernier ne serait pas rentable.

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