Le B.A BA du commercial : comment prospecter avec efficacité

L'équipe Dynamique Entrepreneuriale     09/12/17    
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Le rêve de tous c’est de multiplier ses clients en une fraction de seconde mais tout le monde le sait conquérir et développer sa clientèle est le challenge de tous les entrepreneurs. Chacun rivalise d’idées mais la vente est une multiplication de compétences tant sur le savoir-faire que le savoir-être. 
Dynamique a récolté auprès  des entrepreneurs et des professionnels de la vente tels que René Moulinier quelques conseils.

Comment prospecter en 10 conseils

1. Déterminez votre cible et donc qui sont vos clients. Ciblez des clients qui ressemblent à vos clients actuels, même s’ils appartiennent à des secteurs d'activité différents de ceux avec lesquels vous avez l’habitude de traiter. N’oubliez jamais, celui qui achètent le produit n’’est pas nécessairement celui qui l’utilisera (un exemple les jouets de Noel). Le service ou le produit sera le plus souvent au service de l’entreprise du client que vous rencontrez.
2. Sachez si votre interlocuteur est le décideur et s’il ne l’est pas, vous devez lui donner tous les arguments pour qu’ils défendent l’achat de votre produit ou de votre service auprès de son manager, sa direction…
3. Ne passez pas votre temps à faire l’éloge de vos produits ou de vos services, faites parler vos clients de vos produits ou même de ceux pourquoi pas de votre concurrent ! Il y a une seule personne qui connaît les arguments que le client veut entendre, c'est le client lui-même !
4. Déjouez les barrages. Il faut trouver des ruses pour contourner le barrage de l’assistante, de l’hôtesse d’accueil, entrainées à protéger le timing de leur manager mais aussi celui des mails et sms non lus. Une stratégie s’impose ! Le chemin de la persévérance certes mais aussi d’un listing qui permet de revenir à plusieurs reprises vers le client.
5. Soignez votre présentation commerciale. Il faut être professionnel dès la première seconde car c'est à ce moment que l'échec ou le succès commencent à se dessiner. Respecter le client par une présentation optimale est le b.a.-ba. Une visite non préparée est, dans la plupart des cas, une visite inutile. Le commercial doit savoir exactement pourquoi il va voir ou revoir un client afin de pouvoir définir un but clair à ce RDV. La préparation d'une visite consiste en une reprise de l'intégralité des comptes rendus des précédentes visites effectuées chez ce client. Ceci permet de se remémorer clairement les attentes de ces clients et les promesses qui ont pu lui être faites. Il convient également de préparer son argumentation et les réponses à opposer aux objections. Cette préparation rapide permet de mener l'entretien de la manière la plus professionnelle possible.
6. Si un client débute l’entretien par : « je n'ai qu'un quart d'heure à vous consacrer, pas plus », Investissez la totalité du temps dans le recueil d'informations. Ceci vous permettra de dire que ce court entretien a provoqué en vous des réflexions et que vous souhaiteriez en parler lors d'un prochain RDV. Le temps de votre client est précieux mais le vôtre aussi. Une information peut vous servir d’argument pour un autre client.
7. Apprenez à écouter. Vous êtes là pour vous mettre au service du client et non à lui parler des dernières actualités qui peuvent vous mettre en porte à faux si ses centres d’intérêt et ses idées sont à l’opposé des vôtres.
8. Évaluez en pourcentage la probabilité que ce prospect devienne un jour votre client et sous quel délai. N’oubliez pas que le monde bouge et donc ne sous-estimez pas les circonstances qui peuvent devenir pour vous des opportunités. Un client est toujours un client quel que soit l’intérêt ou désintérêt qu’il vous porte.
9. Transmettez des devis le plus rapidement possible qui montre que vous êtes dynamique et donc que vous serez à même de répondre aux besoins du client. Dans la mesure du possible, si le devis est important, proposez un rendez-vous pour l’apporter. Sur place, vous trouverez peut-être l'accord en ajustant le devis avec le client.
10. Assurez le suivi des prospects. Demandez-vous d'abord s'il y a un chiffre d'affaire potentiel à réaliser avec ce client-là. Ensuite, quantifiez la probabilité d'aboutir à une vente sous forme de pourcentage. Enfin déterminez l'échéance de la décision d'achat par le client. Ces trois éléments orientent la manière de suivre ce client et permettent d'établir un échéancier des prospects à relancer.

Faut-il avoir du bagou pour être un bon commercial ?

On pense que les personnes bavardes peuvent faire des bons commerciaux, mais ceci est une idée préconçue. Celui qui s'écoute parler ne pourra pas être à l'écoute du client et ne sera donc pas en mesure d'être persuasif avec lui. Le bagou est même, selon moi, un gros handicap pour bien vendre !

Comment fixer son prix ?

Pour cela, 4 fondamentaux déterminent le prix.
1. Le prix de revient du produit ou du service que l'on propose. On ne va pas vendre à perte. Il faut donc prévoir une marge bénéficiaire pour couvrir le salaire, les charges sociales, les impôts, les taxes, le loyer, le coût des services rendus, et une marge pour préparer l'avenir.
2. Le prix pratiqué par les concurrents. Est-ce qu'on veut être au-dessus, avec une qualité supérieure ? S'aligner à leur niveau de prix mais avec une qualité supérieure ? Proposer un prix inférieur à qualité égale ?
3. L’image qu'on veut donner de son produit. Un prix très compétitif, présente le risque de faire passer son produit pour de la mauvaise qualité. Un prix élevé signifie que l'entreprise doit avoir une exigence extrême en matière de qualité du produit.
4. Les pratiques des acheteurs. Si on vend à la grande distribution par exemple, il faut savoir qu'on va discuter votre prix et qu'il va donc falloir prévoir une marge pour la négociation.

Comment aborder la question du prix ?

La règle est de n'annoncer le prix qu'une fois qu'on a bien compris ce que voulait le client et les avantages qu'il obtiendrait grâce au produit que vous lui proposez. Les avantages de posséder un produit ont un coût et les inconvénients à ne pas avoir ce produit ont, eux aussi, un prix.
Attention !
La question de prix se pose particulièrement pour les prestations de service. L’argumentation autour du prix doit être soigneusement préparée.

Quelles sont les qualités que doit avoir un bon commercial ?

• Du tonus et de l'énergie car ce métier peut être éprouvant.
• Le plaisir de la relation : ce métier s'adresse à des gens qui aiment rencontrer d'autres personnes.
• L'écoute et la capacité de se mettre à la place de son interlocuteur : pour bien vendre, le commercial doit bien comprendre l'esprit et le raisonnement de son client. Il peut ainsi le guider dans son choix du produit.
• Le courage et la persévérance : il y a des semaines où le commercial est porté par l'euphorie, où tout fonctionne bien, mais il y en a d'autres où il ne connait que des échecs. Le commercial doit être solide psychiquement pour ne pas baisser les bras.
• La fiabilité : on ne doit jamais faire de promesses inconsidérées. Un bon commercial manifeste une grande loyauté. On ne peut établir une relation commerciale solide que si le client sent qu'il peut compter sur le commercial. On peut enjoliver la présentation d'un produit ou d'un service, mais on n'a pas le droit de mentir.
• La solidarité avec tout le personnel de l'entreprise : si le commercial fait face à un reproche d'un client, il n'est pas bon qu'il accuse les autres membres de l'équipe. Il doit avoir le courage d'assumer la totalité des qualités et aussi des erreurs de l'entreprise.

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