Améliorez votre productivité commerciale !

Jacques PASCAL     22/04/13    
productivite commerciale

Vous courrez après le temps ? Vos ambitions sont immenses mais vos investissements marketing sont nettement plus modestes ? Voilà deux bonnes raisons de challenger votre productivité commerciale. Osons l’avouer : l’organisation est rarement le point fort des commerciaux...Alors voici quelques conseils pratiques pour vous aider à améliorer votre productivité commerciale.

  • Organisez votre base de données sociétés pour mieux cibler vos futures campagnes marketing : les types de sociétés (suspect, prospect, client, prescripteur...), les métiers, vos critères de qualification...et attribuez un scoring (grâce à vos critères de qualification).
  • Organisez votre base de données contacts pour mieux cibler les destinataires de vos futures campagnes : service et fonction du contact, interlocuteur principal ou secondaire ? Décideur ou relais?
  • Reliez vos opportunités à vos campagnes. En assurant la traçabilité de vos opportunités vous pourrez mesurer le retour sur investissement de vos campagnes marketing (et vous concentrer sur les plus efficaces).
  • Clarifiez les étapes de votre cycle de vente : nommez les étapes (1er RDV, devis, négociation, signature...), définissez les états (en cours, gagné, perdu, abandonné...), affûtez vos outils commerciaux pour réussir chaque étape (clarifiez l’objectif de chaque étape. Quel outil pour l’atteindre ?), formulez des hypothèses de transformation à chaque étape (pour faciliter et fiabiliser vos prévisions).
  • «Standardisez » vos devis à l’aide d’un tarif organisé par familles, par articles et joignez systématiquement vos CGV à chaque devis.
  • Soyez précis dans vos accords commerciaux (pour prévenir les litiges et faciliter le passage à témoin du commercial à la production) : devis signé / bon de commande, adresse et destinataire de la livraison, adresse et destinataire de la facturation, mode de règlement, échéancier de facturation, délais de règlement...
  • Définissez votre process pour gérer les réclamations : définissez les typologies de réclamations, prévoyez un formulaire de réclamation, précisez les canaux qui seront mis à disposition, définissez l’état des réclamations, qui traite quoi, la traçabilité des réclamations...
  • Bonne nouvelle...il existe des outils pour vous aider à gérer l’information commerciale efficacement : abonnez-vous sans tarder à un outil de CRM (cela vous obligera à clarifier vos règles, cela facilitera le travail collaboratif et cela sécurisera vos données stratégiques).

Privilégiez un outil éprouvé, collaboratif, accessible par abonnement (plus souple qu'une licence quand on est une TPE / PME), avec des formules d’abonnements souples (tous les utilisateurs dans la société n'ont pas besoin d'un abonnement identique), facile à mettre en œuvre (les coûts du paramétrage et de la formation doivent être intégrés dans les comparatifs au-delà du prix de l'abonnement), des serveurs localisés en Europe (cf. sauvegarde et protection des données), avec des modules pour élargir la gestion de l'information au-delà de la prospection quand on gagne en agilité (exemple : gestion des réclamations, gestion de projets, gestion d'un parc...). Ines (entreprise française) répond à ces critères.

Une question ? N’hésitez pas à me contacter :)