2013 - Le moment de reprendre ?

Jean-Luc Roux     22/01/13    
En attendant la reprise, est-ce le meilleur moment pour reprendre une entreprise ? C’était le thème du débat organisé cette semaine par HEC Entreprendre, groupement des alumni HEC. La tribune, animée par les banquiers d’affaire de la Caisse d’Epargne Entreprise, a apporté quantité d’éléments concrets, particulièrement précieux..!

La conjoncture, pas si pire ?

Certes, la reprise économique n’est pas encore visible. Mais après une année 2012 frappée par l’attentisme électoral puis l’incendie du projet de loi de finances 2013, des éléments factuels pourraient inciter les repreneurs à passer à l’action :

  • Des taux d’emprunt historiquement bas. Autour de 3% sur 7 ans.
  • Des prix de cession en baisse. La valorisation de PME non cotées, entre 8 et 9 x EBITDA en 2007 se situe aujourd’hui plutôt dans la fourchette de 4 à 6 x.
  • Des cédant prêts à négocier, avec par exemple une généralisation des « earn out » ainsi que des « crédits vendeurs in fine » (c’est à dire remboursable après le dernier remboursement bancaire, généralement de 7 ans)

Mais c’est surtout la fiscalité qui retient l’attention. L’exonération (sous conditions) des plus values dégagées par le cédant s’il part à la retraite, un temps menacée par le projet de loi de finances 2013, est maintenue au moins jusqu’au 31/12/2013 (art 150-0 D du CGI).
Alors, 2013 fenêtre de tir ?

Le financement, pas si compliqué ?

Entendu à la tribune : "un bon projet trouve toujours un financement". Oui soit... mais au cas où ce soit un peu plus difficile que prévu... quels sont les éléments qui vont rassurer le banquier et vous aider à obtenir les largesses du sacro saint « comité de crédit » ?
→ Etre du métier.
C'est un gage de crédibilité. On arguera que ce n'est pas comme ça qu'on va innover... oui mais là le propos est de (r)assurer !
→ Privilégier une reprise majoritaire.
Les géographies de capital alambiquées font peur. Et pas qu'au banquier !
→ Bien s'entourer.
Eviter les fausses économies, du genre "je vais demander un coup de main à ma belle sœur. Elle est avocate en divorce, mais elle m’évitera de payer un avocat d’affaires"
→ Privilégier les activités résilientes
Les services à la personne semblent mieux appréciés que la sidérurgie. Quoi qu’il en soit, faites un BP, et… à vous de convaincre !
→ in bonis.
La société cible doit être bénéficiaire sinon il vous faudra prier Saint Antoine. Et financer jusqu'à 100% d'apport.

Le diagnostic, capital !

On a beau lire que dans toute crise se cachent des opportunités, quels sont les conseils du banquier pour garder la tête froide ?
→ Analyser l'exploitation.
Une règle d’or : se mettre à la place des clients. Faire leur parcours. Les rencontrer. Comprendre les risques, comme les potentiels.
L’analyse financière ferme la marche. Le poste client atteint 20% du CA ? Danger.
→ Comprendre le facteur humain.
Rencontrer les gens. Comprendre où sont les gens clés, qui tient les clients... Et comprendre les risques sur les personnes clés.
Les échecs s’expliquent souvent par une compréhension insuffisante des mécanismes de l'environnement, et des ressorts de l’entreprise.
Bref, le business model de la société cible ne peut pas avoir de secret pour vous.
Et votre argument décisif face au banquier sera votre projet d’avenir.

La route du remboursement sera longue et semée d’embuches

Quels sont les conseils du banquier pour garder la tête sur les épaules ?
→ Privilégier les montages souples
C’est à dire limiter l’effet levier. L’apport personnel demandé est généralement autour de 30%. 20% minimum, et parfois 50% sur les grosses acquisitions.
→ Diversifier les sources de financement
Oseo (voir les produits de transmission avec franchise), le capital risque, … il vous faudra trouver des relais car la banque ne finance en moyenne qu’entre 2 et 3 x EBITDA.
→ Aménager une trésorerie de démarrage suffisante, voir confortable.
Car vous aurez des retards et des imprévus. Alors conservez une marge de manœuvre, synonyme de liberté.
→ Renforcer les garanties d'actifs/passifs
Durcir les clauses suspensives, demander une attestation de trésorerie le jour du closing (la trésorerie peut être bonne un jour et déplorable le lendemain !).
→ Etudier une période d'accompagnement par le vendeur.
Il n’y a pas de règle, mais généralement un accompagnement prolongé vous conforte.
A tout le moins, solidariser le cédant aux risques, et associer les hommes clés aux enjeux.
→ Le « Crash test », pour rassurer.
Si vous n’y pensez pas, le banquier y pensera pour vous !

Preuve de la vitalité de la « reprise », le groupement HEC Entreprendre a battu son record avec 15 reprises parmi ses membres l’an dernier. Dans une conjoncture en demie teinte, des entrepreneurs ont vu le « verre à moitié plein ». Pourquoi pas vous ?

Par Jacques Birol

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À propos de l'auteur

Jean Luc Roux
Jean-Luc Roux

Vice-Président du groupe de communication M&C Saatchi à Paris